# MCM-10-GTM · Go To Market

> ⚠️ **Apéndice Sprint 5** — Consolidado en [MCM-10-PARTNERS](../10-partners-canales.md) · [appendix/gtm.md](gtm.md).

**Código:** MCM-10-GTM · Sprint 5.10  
**Frase de marca:** Toda la operación. Una sola plataforma.

> Este capítulo es el **puente** entre todo lo construido en el MCM y el **lanzamiento real** de Roustix.

**Consolida:** [strategy.md](../strategy.md) · capítulos MCM-01 a MCM-09

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## Enfoque de este capítulo

El Sprint 5 definió **cómo pensar, vender y comunicar** Roustix. El GTM define **cómo llevarlo al mercado**.

| Antes (Sprint 5) | Ahora (GTM) |
|------------------|-------------|
| Posicionamiento y valor | Mensaje en landing y canales |
| ICP y sectores | A quién ir primero |
| Demo, objeciones, casos | Qué hacer en cada etapa del embudo |
| Planes comerciales | Cómo convertir trial en ingreso recurrente |

**No es un plan de marketing genérico.** Es el mapa operativo que conecta cada herramienta del MCM con una etapa del mercado.

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## 1 · Mercado inicial

| Dimensión | Decisión |
|-----------|----------|
| **Región** | **Latinoamérica** desde el primer día |
| **Foco inicial** | **Colombia** y **Venezuela** — origen auténtico del producto (MCM-01) |
| **Expansión** | Mismo playbook · mismos sectores (MCM-05) · idioma español |
| **Cliente ideal** | Empresas **en crecimiento** — Excel ya no alcanza · 20–120 empleados orientativo |
| **No es mercado** | Enterprise global día 1 · microempresas sin dolor operativo · RFP solo precio |

### Por qué Colombia y Venezuela primero

| País | Origen Roustix | Puerta natural | Narrativa |
|------|----------------|----------------|-----------|
| **🇨🇴 Colombia** | Experiencia industrial · mantenimiento | **Maintenance** | INR · planta · OTs |
| **🇻🇪 Venezuela** | Agro y tornillería · inventario | **Inventory** | Stock · ventas · cartera |

*No son dos productos — son dos **historias de entrada** a la misma EMP.*

### Priorización geográfica (fase 1)

```
Fase 1A · Colombia + Venezuela (origen · red · idioma)
    ↓
Fase 1B · LatAm hispanohablante (mismo MCM · MTX-CASE)
    ↓
Fase 2 · Expansión regional (ajustar sectores · casos nivel A)
```

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## 2 · Puertas de entrada

Dos formas de llegar a la **misma plataforma** — no dos productos.

| Puerta | Módulo | Dolor típico | Sector ref. | Plan inicial |
|--------|--------|--------------|-------------|--------------|
| **Maintenance** | Roustix Maintenance | Activos · OTs · paradas | Manufactura · Servicios | **Start** |
| **Inventory** | Roustix Inventory | Stock · ventas · cartera | Comercio · Distribución | **Start** |

**Regla GTM:** el visitante elige puerta en landing; el vendedor **confirma** con ICP (MCM-03) y sector (MCM-05).

**Crecimiento:** pilar de marca — un módulo hoy, expansión en la misma plataforma mañana (MCM-06 · [pilar-crecimiento.md](../materials/pilar-crecimiento.md)).

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## 3 · Canales

| Canal | Rol en GTM | Herramientas MCM / suite |
|-------|------------|---------------------------|
| **Landing** | Captar visitante · trial 15 días | MBB · pilar crecimiento · CTA |
| **Contenido** | Educar · SEO · redes | MCM-02 transformación · MTX-CASE Antes/Después |
| **Demostraciones** | Convertir lead calificado | **PLAY-001–005** · MCM-07 |
| **Outbound / ventas** | ICP A/B · reuniones | MCM-03 · MCM-04 DMU · folleto |
| **Referidos** | Ciclo de crecimiento | MCM-09 caso nivel A/B · champion |
| **Alianzas** | Implementadores · consultores · sectores | MCM-05 sectores · MCM co-brand |

### Mensaje transversal (todos los canales)

| Pilar | Frase |
|-------|-------|
| **Operación** | Toda la operación. Una sola plataforma. |
| **Crecimiento** | La transformación comienza con un módulo. El crecimiento ocurre dentro de una sola plataforma. |

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## 4 · Embudo comercial

```
VISITANTE → LEAD → ICP → DEMO → TRIAL → CLIENTE → EXPANSIÓN
```

| Etapa | Definición | Herramienta MCM | Acción clave |
|-------|------------|-----------------|--------------|
| **1 · Visitante** | Llega a landing o contenido | MCM-01 · Landing | CTA trial o contacto |
| **2 · Lead** | Deja datos o agenda | CRM | Calificar en <24 h (Band A) |
| **3 · ICP** | Score y banda asignados | **MCM-03** | A/B → demo · C/D → nurture |
| **4 · Demo** | Reunión 20 min | **MCM-07** PLAY | Exit Criteria ≥1 |
| **5 · Trial** | 15 días sin compromiso | **MCM-06** Start · PLAY-005 | Champion activa día 1 |
| **6 · Cliente** | Suscripción activa | **MCM-06** plan | Onboarding · OMI sube |
| **7 · Expansión** | Módulo · sede · plan | **MCM-06** upgrade | Grow → Scale → Enterprise |

### Detalle por etapa

**Lead → ICP**  
Ficha MCM-03 en CRM. Band **A**: respuesta <24 h. Band **D**: no forzar demo.

**ICP → Demo**  
PLAY-001: sector · puerta · DMU · MTX-CASE de referencia.

**Demo → Trial**  
PLAY-005: plan recomendado · trial 15 días · siguiente paso con fecha. Exit Criteria documentado.

**Trial → Cliente**  
Primera OT o venta real en semana 1. Debrief día 14. Objeciones → **OBJ-00X**.

**Cliente → Expansión**  
Señales MCM-06: 2º módulo · nueva sede · más usuarios. MTX-CASE sube evidencia D→A.

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## 5 · KPIs de Go To Market

Métricas para medir el embudo — **completar con datos reales** cuando exista volumen.

| KPI | Definición | Fórmula / nota | Meta orientativa |
|-----|------------|----------------|------------------|
| **CAC** | Costo de adquirir un cliente de pago | Gasto comercial + marketing / nuevos clientes | 📋 Definir post-lanzamiento |
| **Conv. visitante → lead** | % que deja contacto o inicia trial | Leads / visitantes únicos | ___ % |
| **Conv. lead → demo** | % de leads que llegan a demo | Demos / leads calificados | ___ % |
| **Conv. demo → trial** | % demos con Exit Criteria trial | Trials / demos | ___ % |
| **Conv. trial → cliente** | % trials que pagan | Clientes / trials iniciados | ___ % |
| **Activación** | Usa el flujo core en semana 1 | OT creada o venta registrada | ___ % |
| **Retención** | Renueva mes 2+ | Clientes activos M+1 / M0 | ___ % |
| **Expansión** | Upgrade plan o 2º módulo | % clientes que suben de Start | ___ % |

### KPIs operativos (complemento MCM-07)

| Métrica | Uso |
|---------|-----|
| % demos con ≥1 Exit Criteria | Calidad comercial |
| Tiempo lead → demo (Band A) | Velocidad |
| OBJ más frecuente en Debrief | Alimentar MCM-08 |
| MTX-CASE más citado | Priorizar caso real |

*Placeholders `___ %` — actualizar trimestralmente en este capítulo y en CRM.*

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## 6 · Ciclo de crecimiento

El GTM no termina en el primer cliente. El crecimiento es **orgánico y documentado**.

```
CLIENTE → CASO DE ÉXITO → REFERIDO → NUEVO CLIENTE
    ↑                                        │
    └──────────── EXPANSIÓN (plan/módulo) ───┘
```

| Paso | Qué ocurre | Herramienta |
|------|------------|-------------|
| **1 · Cliente** | Opera con Roustix · plan Start/Grow | MCM-06 · MUX |
| **2 · Caso de éxito** | Documentar transformación | **MCM-09** · evidencia A/B |
| **3 · Referido** | Champion recomienda | CRM · incentivo (definir) |
| **4 · Nuevo cliente** | Entra por confianza social | MTX-CASE en PLAY-002 |
| **5 · Expansión** | Mismo cliente crece en plataforma | MCM-06 upgrade · pilar marca |

**Regla:** cada cliente Band A con OMI ≥3 debe tener ruta a **MTX-CASE** nivel B o A en 90 días.

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## Mapa · Sprint 5 completo

| Capítulo | Aporta al GTM |
|----------|---------------|
| **MCM-01-POS** | Mercado · puertas · origen dual |
| **MCM-02-VALUE** | Contenido · transformación en canales |
| **MCM-03-ICP** | Embudo · priorización leads |
| **MCM-04-DMU** | Demo · objeciones por rol |
| **MCM-05-SECT** | Sectores · MTX-CASE · idioma |
| **MCM-06-PLAN** | Trial · cliente · expansión |
| **MCM-07-DEMO** | PLAY · Exit Criteria · Debrief |
| **MCM-08-OBJ** | Conversión en cada etapa |
| **MCM-09-CASE** | Ciclo crecimiento · referidos |
| **MCM-10-GTM** | **Este capítulo** — el plan en el mercado |

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## Checklist · Lanzamiento fase 1

| ☐ | Acción |
|---|--------|
| ☐ | Landing activa con trial 15 días y dos puertas |
| ☐ | CRM con campos ICP · Urgencia · Champion · OMI |
| ☐ | Equipo entrenado en PLAY-001–005 |
| ☐ | Fichas OBJ-001–010 accesibles en reuniones |
| ☐ | MTX-CASE por sector listos (nivel D) |
| ☐ | Folleto y pilar de crecimiento en outbound |
| ☐ | KPIs GTM con baseline tras 90 días |
| ☐ | Primer MTX-CASE nivel B/C al cerrar cliente piloto |

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## Reflexión · Cierre Sprint 5

Cuando empezamos, hablábamos de Flask, módulos y dashboards.

Hoy existe un **manual comercial completo**: posicionamiento, valor, ICP, DMU, sectores, planes, demo con playbook, objeciones con fichas, casos de transformación y este plan de mercado.

Roustix no se construye solo como software. Se construye como **empresa de producto SaaS** — con identidad (MBB), experiencia (MUX), diseño (MDL) y **procesos que cualquier persona del equipo puede seguir**.

El MCM es la prueba: quien lo lea entero entenderá **cómo vender Roustix** antes de entrar a una reunión.

**El GTM es el momento de salir al mercado con esa coherencia.**

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> **Frase del capítulo:** La estrategia sin ejecución es un documento. El GTM convierte el MCM en **movimiento en el mercado**.

**Sprint 5 · Roustix Commercial Manual — completo.**

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*MCM-10-GTM · Roustix Commercial Manual · 2026*