# MCM-07-DEMO · La demo comercial (detalle extendido)

> ⚠️ **Apéndice Sprint 5** — Fichas · debrief · matrices por rol. Capítulo principal: [MCM-07-DEMO](../07-demo-comercial.md).

**Código:** MCM-07-DEMO · Sprint 11.7 · **Entregado**  
**Frase de marca:** Toda la operación. Una sola plataforma.

> La demo no es un recorrido de pantallas.  
> Es una **experiencia comercial repetible** que cualquier miembro del equipo puede aprender y ejecutar.

**Prerequisitos:** [ICP (apéndice)](appendix/icp-score.md) · [DMU (apéndice)](appendix/buyer-personas-dmu.md) · [MCM-03-MARKETS](03-sectores-mercados.md) · [MCM-04-PLANS](04-planes-saas.md) · [MCM-06-ONBOARD](06-onboarding-implementacion.md)

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## Enfoque de este capítulo

### Lo que no es

❌ «Voy a mostrar todas las funciones del sistema.»  
❌ «Cada vendedor hace la demo a su manera.»  
❌ «Empiezo por el menú y voy pantalla por pantalla.»

Eso depende del estilo de quien presenta. No escala.

### Lo que sí es

✅ Una **metodología de cinco fases** con tiempos definidos.  
✅ Un guion que conecta **problema → operación → indicadores → plan**.  
✅ Un recorrido **personalizado** según ICP, sector, módulo de entrada y DMU — pero siempre con la misma estructura.

**Duración objetivo:** ~20–25 minutos en reunión + preparación previa + debrief post-reunión.

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## Playbook · Códigos PLAY

El MCM usa **códigos internos de playbook** para que el equipo comercial hable el mismo idioma — sin decir «lee el capítulo 7».

```
MCM-07-DEMO
│
├── PLAY-001 · Preparación
├── PLAY-002 · Apertura
├── PLAY-003 · Operación
├── PLAY-004 · KPIs
└── PLAY-005 · Cierre
```

| Código | Fase | Tiempo | Uso en el equipo |
|--------|------|--------|------------------|
| **PLAY-001** | Preparación | Antes | «Completa PLAY-001 antes de la reunión.» |
| **PLAY-002** | Apertura | 3 min | «Conecta con PLAY-002 — historia del sector.» |
| **PLAY-003** | Operación | 10–15 min | «Revisa PLAY-003 antes de hacer la demo.» |
| **PLAY-004** | KPIs | 3 min | «Cierra operación con PLAY-004 en el dashboard.» |
| **PLAY-005** | Cierre | 5 min | «No salgas sin PLAY-005 — plan y trial.» |

Códigos oficiales: [NOMENCLATURE.md](../NOMENCLATURE.md#playbook--códigos-play)

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## La metodología · Cinco fases

```
PLAY-001             PLAY-002    PLAY-003       PLAY-004       PLAY-005
Preparación          Apertura    Operación      KPIs           Cierre
(antes de reunir)    3 min       10–15 min      3 min          5 min
     │                  │            │             │             │
  ICP·Sector         Problema     Flujos MUX    Dashboard     Plan·Trial
  Módulo·DMU      Transformación   del sector    decisiones    Siguientes pasos
```

| Código | Fase | Tiempo | Objetivo | Si solo haces una cosa… |
|--------|------|--------|----------|-------------------------|
| **PLAY-001** | Preparación | Antes | Llegar con guion listo | Completar la ficha de demo |
| **PLAY-002** | Apertura | 3 min | Conectar con el dolor real | Repetir la **historia del sector** (MCM-03-MARKETS) |
| **PLAY-003** | Operación | 10–15 min | Mostrar el flujo que importa | Un solo recorrido de punta a punta |
| **PLAY-004** | KPIs | 3 min | Traducir operación en decisiones | Abrir el dashboard del perfil decisor |
| **PLAY-005** | Cierre | 5 min | Plan + trial + compromiso | Acordar **quién** activa el trial y **cuándo** |

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## PLAY-001 · Preparación

**Antes de la reunión**, completa esta ficha. Sin preparación, la demo se convierte en tour genérico.

### Checklist de preparación

| Campo | Fuente MCM | Qué anotar |
|-------|------------|------------|
| **ICP Score** | ICP (apéndice) | Banda A/B/C/D · puntos clave |
| **Urgencia** | ICP (apéndice) | Alta / Media / Baja |
| **Champion** | ICP (apéndice) | Nombre · Strength 🟢🟡🔴 |
| **Sector** | MCM-03-MARKETS | Manufactura · Comercio · Agro… |
| **Módulo de entrada** | MCM-03-MARKETS · ICP | Maintenance · Inventory · Mixto |
| **Historia de demo** | MCM-03-MARKETS | Copiar la historia del sector — es tu apertura |
| **Perfiles MUX** | MUX · MCM-03-MARKETS | Quién opera · quién decide |
| **DMU en sala** | DMU (apéndice) | Roles presentes · decisor · bloqueador |
| **Plan sugerido** | MCM-04-PLANS | Start / Grow / Scale / Enterprise |
| **Resultado esperado** | MCM-04-PLANS | Qué consigue el cliente con ese plan |

### Reglas de preparación

1. **Band D** → no demo individual de 20 min; material self-service o descalificar con respeto.
2. **Un módulo de entrada** → no mezclar Maintenance e Inventory en la misma demo salvo operación mixta explícita.
3. **Leer la historia de demo del sector** en voz alta una vez antes de entrar — debe sonar natural, no leída.
4. **Invitar al DMU correcto** — si solo viene TI y el decisor es el dueño, reprogramar.

### Ficha imprimible

```
Prospecto: _______________________  Fecha: __________
ICP: ___ pts · Banda ___ · Urgencia: ___
Champion: _____________ · Strength: 🟢 🟡 🔴

Sector: _______________________
Módulo de entrada: [ ] Maintenance  [ ] Inventory  [ ] Mixto
Historia de demo (1 frase): _________________________________

En la sala:
[ ] Gerente  [ ] Mantenimiento  [ ] Bodega  [ ] Admin  [ ] TI  [ ] Finanzas
Decisor económico: _______________
Bloqueador probable: _____________

Plan sugerido: Start / Grow / Scale / Enterprise
Resultado esperado: _______________________________________
```

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## PLAY-002 · Apertura (3 minutos)

**Objetivo:** que el prospecto diga mentalmente *«sí, eso es lo que nos pasa»* antes de ver una sola pantalla.

### Estructura

| Minuto | Acción | Ejemplo |
|--------|--------|---------|
| 0:00 | Saludo · confirmar tiempo | «Tenemos unos 20 minutos — ¿les parece si empezamos?» |
| 0:30 | **Problema** del sector | Historia MCM-03-MARKETS — sin mencionar Roustix aún |
| 1:30 | **Transformación esperada** | Bloque MCM-02 — qué cambia en su operación |
| 2:30 | Puente a la demo | «Les muestro cómo se ve eso en la plataforma — con un caso como el suyo.» |

### Frases de apertura por puerta

**Maintenance:**  
*«Antes de abrir el sistema: ¿les pasa que cuando una máquina se detiene, nadie tiene el historial completo en un solo lugar? Eso es lo que resolvemos primero.»*

**Inventory:**  
*«Antes de la demo: ¿les pasa que ventas y bodega no ven el mismo stock al mismo tiempo? Eso es el dolor que atacamos el día uno.»*

### Qué no hacer en la apertura

- No abrir con precios ni planes.
- No listar módulos ni features.
- No pedir permiso para «mostrar todo el sistema».

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## PLAY-003 · Operación (10–15 minutos)

**Objetivo:** un solo flujo de punta a punta — el que el prospecto **usará el lunes por la mañana**.

**Regla de oro:** si no lo usarían en la primera semana, **no lo muestras**.

### Flujo · Roustix Maintenance

| Paso | Pantalla / acción | Perfil MUX | Tiempo |
|------|-------------------|------------|--------|
| 1 | Activos — abrir el activo del caso | Laura / Gerente | 1 min |
| 2 | Crear OT correctiva (o ver preventivo) | Carlos | 3 min |
| 3 | Asignar técnico · registrar trabajo | Carlos | 2 min |
| 4 | Cerrar OT · evidencia / tiempos | Carlos | 2 min |
| 5 | *(Opcional Grow)* consumo de repuesto → inventario | Roberto | 2 min |

**Historia guion:** *«Línea 3 parada. Abrimos el activo, creamos la OT, Carlos la cierra con evidencia — el gerente ya no depende del audio de WhatsApp.»*

### Flujo · Roustix Inventory

| Paso | Pantalla / acción | Perfil MUX | Tiempo |
|------|-------------------|------------|--------|
| 1 | Productos — stock actual del SKU del caso | Roberto | 1 min |
| 2 | Nueva venta / cotización con stock real | Valentina | 4 min |
| 3 | Confirmar · impacto en inventario | Valentina | 2 min |
| 4 | Movimiento de bodega si aplica | Roberto | 2 min |
| 5 | *(Opcional)* cartera o compra pendiente | Roberto / Gerente | 2 min |

**Historia guion:** *«Cliente pide 200 unidades. Valentina cotiza con stock real — si no hay, lo sabe en el mostrador, no después del viaje a bodega.»*

### Adaptar según quién está en la sala

| En la sala | Énfasis en operación | Ver DMU (apéndice) |
|------------|----------------------|------------|
| **Gerente** | Menos clics · más resultado visible | Resumir pasos · nombrar impacto |
| **Técnico / Bodega** | Formularios cortos · velocidad | Mostrar el flujo completo sin saltar |
| **TI** | SaaS · roles · sin instalación | Mencionar arquitectura solo si preguntan |
| **Finanzas** | Trazabilidad · menos pérdida | Costo de no tener el dato |

Si hay **varios roles**, alterna narrador: *«Carlos, esto es lo que verías el lunes»* → *«Laura, esto es lo que verías tú en el dashboard.»*

### Sectores · Atajos

Usa la **historia de demo** de [MCM-03-MARKETS](03-sectores-mercados.md) como hilo conductor — no inventes un caso nuevo en la reunión.

| Sector | Flujo prioritario | MUX |
|--------|-------------------|-----|
| Manufactura | OT + activo + downtime | Laura + Carlos |
| Comercio | Venta + stock real | Valentina + Roberto |
| Agro | Stock multialmacén | Roberto + Laura |
| Servicios | OT + historial cliente | Carlos + Laura |
| Distribución | Venta + bodega sincronizada | Valentina + Roberto |
| Operación mixta | OT que consume repuesto | Laura + Carlos + Roberto |

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## PLAY-004 · KPIs (3 minutos)

**Objetivo:** pasar de «hicimos una tarea» a «ahora puedo **decidir**».

### Estructura

1. Abrir el **dashboard** del perfil decisor (normalmente Laura / Gerente).
2. Señalar **1–2 KPIs** del sector (prioridad 1️⃣ y 2️⃣ de MCM-03-MARKETS).
3. Conectar con la transformación MCM-02: *«Antes esto tardaba horas o no existía.»*
4. Una frase de cierre del acto: *«Esto es lo que cambia cuando la operación deja de estar en Excel.»*

### KPIs por puerta (referencia rápida)

| Maintenance | Inventory |
|-------------|-----------|
| OTs abiertas / cerradas | Ventas del período |
| Disponibilidad / downtime | Stock bajo mínimo |
| Preventivos vencidos | Productos más vendidos |

**No recorrer todos los reportes.** Un dashboard, dos números, una decisión.

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## PLAY-005 · Cierre (5 minutos)

**Objetivo:** plan recomendado · trial 15 días · siguiente paso concreto con nombre y fecha.

### Estructura del cierre

| Minuto | Tema | Contenido |
|--------|------|-----------|
| 0:00 | **Plan recomendado** | Perfil ideal + resultado esperado (MCM-04-PLANS) |
| 1:30 | **Qué no cambia** | Misma plataforma · MUX · MDL — no es versión recortada |
| 2:30 | **Trial 15 días** | Sin compromiso · empiezan con su módulo de entrada |
| 3:30 | **Pilar de crecimiento** | Ver bloque abajo |
| 4:30 | **Siguiente paso** | Quién activa · cuándo · quién más debe verlo |

### Recomendar plan (no precio primero)

| Señal en la demo | Plan | Resultado esperado |
|------------------|------|-------------------|
| Primer sistema · sale de Excel | **Start** | Digitalizado en < 1 semana |
| Ya tiene algo digital · pide 2º módulo | **Grow** | Unificar en una plataforma |
| Menciona 2+ sedes | **Scale** | Control multisede |
| TI + compliance + SLA en la sala | **Enterprise** | Plataforma central |

### Script · Trial 15 días

*«Lo siguiente natural no es firmar un contrato hoy. Es probar Roustix 15 días con su operación real — un módulo, sus usuarios, sus datos. Si en dos semanas no ven el valor, no hay compromiso. Si lo ven, hablamos del plan que corresponde a su etapa.»*

### Pilar de marca · Cierre acto 3

Este es el momento de la frase de crecimiento — **después** de haber mostrado valor, no antes:

> **La transformación comienza con un módulo. El crecimiento ocurre dentro de una sola plataforma.**

*«Hoy vimos [Maintenance/Inventory]. Cuando su operación crezca, activan más capacidad en el mismo sistema — sin migrar ni empezar de cero.»*

Ver [materials/pilar-crecimiento.md](../materials/pilar-crecimiento.md)

### Siguientes pasos · Siempre concretos

| Mal | Bien |
|-----|------|
| «Les envío información» | «María activa el trial el martes — ¿quién más debería estar en el onboarding?» |
| «Piénsenlo y me avisan» | «Agendamos 30 min de revisión el viernes con el gerente» |
| «Cualquier duda, escríbanme» | «Carlos crea la primera OT real el día 1 del trial — les acompaño en la llamada» |

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## Exit Criteria · ¿Cuándo fue exitosa la demo?

No midas la demo por sensaciones. Mídela por **evidencias**.

**Regla:** la demo termina **exitosamente** cuando ocurre **al menos una** de estas acciones:

| ☐ | Acción de salida | Evidencia en CRM |
|---|------------------|------------------|
| ☐ | **Solicita trial** | Trial activado o fecha de activación |
| ☐ | **Agenda segunda reunión** | Invitación enviada · fecha en calendario |
| ☐ | **Identifica champion** | Nombre + rol + Strength 🟢🟡🔴 |
| ☐ | **Define fecha de implementación** | Fecha objetivo go-live |
| ☐ | **Confirma presupuesto** | Rango o plan discutido con Finanzas |
| ☐ | **Invita otro decisor** | Nombre del decisor · reunión agendada |
| ☐ | **Solicita propuesta** | Propuesta formal en pipeline |
| ☐ | **Solicita integración** | Requerimiento TI documentado |

### Si ningún criterio se cumple

La demo **no fue exitosa** — aunque «haya ido bien». Acciones:

1. Registrar en **Debrief** qué faltó.
2. Definir follow-up con fecha (no «les escribo»).
3. Revisar si el ICP o el DMU estaban mal calificados (ICP (apéndice) · DMU (apéndice)).

**Métrica de equipo:** % de demos con ≥1 exit criterion / total demos realizadas.

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## Debrief · Después del cierre

**Cuándo:** dentro de las **24 horas** posteriores a la reunión — antes de la siguiente demo.

**Quién:** quien ejecutó PLAY-001 a PLAY-005. **5 minutos** en CRM o nota compartida.

Alimenta el aprendizaje del equipo y mejora la próxima PLAY-003.

### Ficha de debrief

```
Prospecto: _______________________  Fecha demo: __________
Ejecutó: _______________  Exit criteria cumplidos: _______________

¿Qué funcionó?
_______________________________________________________________

¿Qué objeciones aparecieron?
_______________________________________________________________

¿Qué llamó más la atención?
_______________________________________________________________

¿Qué módulo despertó interés?
[ ] Maintenance  [ ] Inventory  [ ] Ambos  [ ] Roadmap futuro

¿Qué debemos mostrar la próxima vez?
_______________________________________________________________

Siguiente acción acordada: ______________________________________
Fecha follow-up: __________
```

### Uso en el equipo

| Pregunta del debrief | Alimenta |
|----------------------|----------|
| ¿Qué funcionó? | PLAY-002 y PLAY-003 — guiones por sector |
| ¿Qué objeciones? | MCM-08-OBJ — fichas OBJ |
| ¿Qué llamó atención? | MUX · MDL — qué resaltar en producto |
| ¿Qué módulo? | Pipeline · expansión modular |
| ¿Qué mostrar después? | PLAY-001 de la **siguiente** reunión |

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## Errores que rompen la metodología

| Error | Por qué falla | Corrección |
|-------|---------------|------------|
| Demo genérica sin ICP | Prospecto no se ve reflejado | PLAY-001 obligatorio |
| Más de 2 flujos en 15 min | Saturación · no recuerdan nada | Un flujo en PLAY-003 |
| Dashboard al inicio | Aún no hay contexto emocional | PLAY-004 **después** de PLAY-003 |
| Precio antes del valor | Conversación transactional | PLAY-005 · trial primero |
| Ignorar al bloqueador | Proyecto muere después | PLAY-001 · DMU |
| Saltarse el cierre | No hay compromiso | PLAY-005 siempre |
| «Fue bien» sin exit criteria | Falsa sensación de éxito | Debrief + follow-up con fecha |

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## Banda ICP · Variante de demo

| Banda | Formato | Duración |
|-------|---------|----------|
| **A** | Demo personalizada + trial día 1 | 20–25 min + onboarding |
| **B** | Metodología completa estándar | 20 min |
| **C** | Demo grupal o video + Q&A | 15 min + material |
| **D** | No demo 1:1 | Email · folleto · descarte amable |

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## Conexión con la suite

| Código | Qué aporta a la demo |
|--------|----------------------|
| **MCM-02-VALUE** | Lenguaje de transformación · apertura y KPIs |
| **ICP (apéndice)** | Prioridad · banda · puerta de entrada |
| **DMU (apéndice)** | Quién está en la sala · adaptar énfasis |
| **MCM-03-MARKETS** | Historia de demo · KPIs · MUX por sector |
| **MCM-04-PLANS-PLAN** | Plan recomendado · resultado esperado · cierre |
| **MUX** | Perfiles · pantallas · leyes de UX en operación |
| **MDL** | Coherencia visual — la demo también es marca |
| **MBB** | Origen dual · credibilidad en apertura |

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## Reflexión · Sprint 5

Cuando empezamos a hablar de Roustix, la conversación era sobre un sistema de mantenimiento e inventario.

Hoy, después de estos sprints, hay algo distinto:

- Una **plataforma** con identidad clara  
- Una **filosofía de diseño** (MDL)  
- Una **experiencia de usuario** definida (MUX)  
- Un **modelo comercial** coherente (MCM)

Eso diferencia un buen producto de una empresa que puede escalar. Y lo más valioso: esa base se construye **antes** de salir masivamente al mercado — lo que hará mucho más sencillo mantener la coherencia a medida que Roustix crezca.

**La demo es el momento donde todo eso se hace visible en 20 minutos.**

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> **Frase del capítulo:** No demuestras software. Demuestras **cómo cambia la operación** — con un guion que cualquiera puede repetir.

**Próximo capítulo:** [MCM-08-FAQ · Preguntas frecuentes](08-faq.md)

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*MCM-07-DEMO · Roustix Commercial Manual · 2026*