# MCM-04-DMU · Buyer Personas y DMU

> ⚠️ **Apéndice Sprint 5** — Referencia DMU. Ver [MCM-07-DEMO](../07-demo-comercial.md) · [MCM-09-OBJECTIONS](../09-manejo-objeciones.md).

**Código:** MCM-04-DMU · Sprint 5.4  
**Frase de marca:** Toda la operación. Una sola plataforma.

> **No vendes a una empresa. Vendes a un equipo que decide.**

**Prerequisitos:** [MCM-01-POS](01-posicionamiento.md) · [MCM-02-VALUE](02-propuesta-de-valor.md) · [MCM-03-ICP](03-icp-score.md)

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## Enfoque de este capítulo

En una empresa rara vez decide **una sola persona**.

Alguien evalúa el producto. Otro usa el sistema cada día. Otro firma el cheque. Otro pregunta por seguridad o por el retorno de la inversión.

Si vendes como si hubiera un solo comprador, pierdes la reunión — aunque el producto sea el correcto.

Cada persona necesita escuchar **algo distinto**. No todas pesan igual. Algunas pueden **bloquear** la compra.

| Concepto | Qué es |
|----------|--------|
| **Buyer Persona** | Quien **evalúa, recomienda o usa** Roustix en el día a día |
| **DMU** (Decision Making Unit) | El **conjunto de personas** que participan en la decisión de compra |

**MUX** define las Buyer Personas de producto (Laura, Carlos, Valentina…).  
**MCM-04-DMU** define cómo encajan en la **unidad de decisión** de una PYME latinoamericana.

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## 1 · Buyer Persona · Quien vive Roustix

La Buyer Persona responde: *«¿Quién usará esto mañana por la mañana?»*

| ID MUX | Nombre | Rol operativo | Rol en la venta |
|--------|--------|---------------|-----------------|
| PER-001 | **Laura** | Gerente de operaciones | Evalúa · **Champion** frecuente · necesita dashboard y control |
| PER-002 | **Carlos** | Técnico de mantenimiento | Usuario clave Maintenance · valida OTs y registro en campo |
| PER-003 | **Valentina** | Vendedora | Usuario clave Inventory · valida ventas con stock visible |
| PER-004 | **Roberto** | Bodeguero | Usuario clave Inventory · valida movimientos y trazabilidad |
| PER-005 | **Andrea** | Administradora del sistema | Implementa · usuarios · permisos · **gatekeeper** técnico-operativo |

Ver fichas completas en [MUX](/mux/).

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## 2 · DMU · Influencia, riesgo y estrategia

La DMU responde: *«¿Quién tiene que decir que sí — y quién puede decir que no?»*

### Influencia · No todos pesan igual

| Rol | Influencia | Prioridad del vendedor |
|-----|------------|------------------------|
| **Gerente** / Dueño | ⭐⭐⭐⭐⭐ | **Convencer primero** — visión y crecimiento |
| **Finanzas** | ⭐⭐⭐⭐ | Involucrar antes del cierre — presupuesto y ROI |
| **TI** | ⭐⭐⭐ | Anticipar objeciones — seguridad e integración |
| **Administrador** | ⭐⭐⭐ | Facilitar implementación — aliado de despliegue |
| **Técnico** / Jefe de mantenimiento | ⭐⭐ | Validar adopción — sin su sí, no hay uso real |
| **Bodega** / Operativo | ⭐ | Involucrar para validar — no suele decidir la compra |

**Regla:** convence primero a quien tiene **más estrellas**. Usa a los demás para **facilitar** la decisión, no para abrir la reunión.

### Riesgo · ¿Quién puede bloquear la compra?

| Rol bloqueador | Cómo bloquea | Estrategia preventiva |
|----------------|--------------|----------------------|
| **Finanzas** | «No hay presupuesto» · «Es caro» | Llevar ROI y costo de no cambiar (MCM-02-VALUE) antes del cierre |
| **TI** | «No es seguro» · «Queremos on-premise / a medida» | Documentación SaaS · datos · sin custom |
| **Compras** *(si existe)* | «Necesitamos tres cotizaciones» · procesos lentos | Entrar con champion fuerte · trial que demuestre valor |

Identifica al **bloqueador probable** en la primera reunión. Si no lo conoces, pregunta: *«¿Hay alguien más que deba aprobar esto además de usted?»*

### Estrategia por rol · Una frase

| Rol | Hablar de… |
|-----|------------|
| **Gerente** | **Crecimiento** — control operativo sin caos |
| **Finanzas** | **Retorno de inversión** — SaaS predecible vs costo de Excel |
| **TI** | **Seguridad y arquitectura** — datos, respaldo, escalabilidad |
| **Técnico** | **Simplicidad** — registrar en minutos, no formularios eternos |
| **Bodega** | **Trazabilidad** — un solo número de stock para todos |
| **Administrador** | **Facilidad** — usuarios y permisos listos en días |

### Roles típicos · Detalle

| Rol DMU | Qué le importa | Pregunta que hace | Poder típico |
|---------|----------------|-------------------|--------------|
| **Gerente General** / Dueño | Crecimiento, control y rentabilidad | «¿Esto nos ayuda a crecer sin caos?» | **Económico** — firma |
| **Jefe de Mantenimiento** / Jefe de planta | Planificación, disponibilidad y trazabilidad | «¿Mis técnicos lo van a usar?» | **Técnico** — veto operativo |
| **Administrador** / Coordinador | Facilidad de uso y operación diaria | «¿Quién configura esto y cuánto tarda?» | **Usuario influyente** — implementación |
| **Responsable de TI** *(si existe)* | Seguridad, soporte e integración | «¿Dónde están los datos? ¿Hay API?» | **Gatekeeper** — puede frenar |
| **Contabilidad / Finanzas** | Costos, facturación y retorno de inversión | «¿Cuánto cuesta al mes? ¿Qué ROI?» | **Económico** — presupuesto |
| **Compras** *(si existe)* | Proceso, proveedores, comparativas | «¿Cumplen requisitos de compra?» | **Proceso** — puede retrasar |

### Mapeo DMU ↔ MUX

| Rol DMU | MUX más cercano |
|---------|-----------------|
| Gerente General | Laura (ampliado) |
| Jefe de Mantenimiento | Carlos + Laura |
| Administrador | Andrea |
| Responsable TI | Andrea + docs técnicas |
| Finanzas | *(sin MUX aún)* — ROI y plan SaaS |

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## 3 · Champion Strength

No basta con saber si existe un champion ([MCM-03-ICP](03-icp-score.md)). También importa **qué tan fuerte es** — predice el avance de la oportunidad.

| Nivel | Señal | Qué hacer |
|-------|-------|-----------|
| 🟢 **Fuerte** | Tiene **influencia** y **quiere** el proyecto | Avanzar a demo con decisor · trial agresivo |
| 🟡 **Medio** | Le gusta Roustix, pero **no decide** | Pedir introducción al gerente o finanzas |
| 🔴 **Débil** | Solo **pidió la reunión** — sin poder ni urgencia | Educar · identificar champion real antes de invertir más tiempo |

**Regla:** 🟢 + Band A + Urgencia Alta = oportunidad caliente. 🔴 = no confundir curiosidad con intención de compra.

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## 4 · DMU según puerta de entrada

### Roustix Maintenance

| Rol DMU | Prioridad | Champion típico |
|---------|-----------|-----------------|
| Gerente General | Alta | Dueño / gerente de operaciones |
| Jefe de Mantenimiento | **Crítica** | **Champion frecuente** |
| Administrador | Media | Andrea en implementación |
| Finanzas | Alta *(cierre)* | Bloqueador frecuente |

### Roustix Inventory

| Rol DMU | Prioridad | Champion típico |
|---------|-----------|-----------------|
| Gerente General | Alta | Dueño / gerente comercial |
| Jefe de bodega | **Crítica** | **Champion frecuente** |
| Vendedores | Alta | Valentina valida adopción |
| Finanzas | Alta *(cierre)* | Bloqueador frecuente |

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## 5 · Antes de la reunión · Mapa del DMU

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Empresa: _________________________
Puerta: [ ] Maintenance  [ ] Inventory

¿Quién estará en la reunión?
[ ] Gerente General / Dueño      Influencia: ⭐⭐⭐⭐⭐
[ ] Finanzas                     Influencia: ⭐⭐⭐⭐  Riesgo bloqueo: [ ]
[ ] TI                           Influencia: ⭐⭐⭐   Riesgo bloqueo: [ ]
[ ] Compras                      Riesgo bloqueo: [ ]
[ ] Jefe de Mantenimiento / Planta
[ ] Jefe de bodega / Comercial
[ ] Administrador
[ ] Otro: _______________________

Champion: [ ] Sí  [ ] No  → Nombre: ___________
Champion Strength: [ ] 🟢 Fuerte  [ ] 🟡 Medio  [ ] 🔴 Débil
Decisor económico: _______________________
Bloqueador probable: _____________________
```

### Preguntas de descubrimiento DMU

1. «Además de usted, ¿quién más debería ver esto antes de decidir?»
2. «¿Quién usaría el sistema el lunes por la mañana?»
3. «¿Quién aprueba inversiones de este tipo en la empresa?»
4. «¿Hay alguien que pueda frenar un proyecto de software?»

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## 6 · Adaptar demo según quien está en la sala

| Si en la sala está… | Estrategia (una frase) | Mostrar primero… |
|---------------------|------------------------|------------------|
| **Gerente General** | Crecimiento | Dashboard · transformación MCM-02-VALUE |
| **Finanzas** | Retorno de inversión | Plan · trial · costo de no cambiar |
| **TI** | Seguridad y arquitectura | SaaS · datos · sin custom |
| **Técnico** | Simplicidad | OT · registro rápido · Carlos |
| **Bodega** | Trazabilidad | Inventario · movimientos · Roberto |
| **Administrador** | Facilidad | Roles · onboarding · Andrea |

**Tres actos** con varios roles: (1) decisor · 3 min → (2) operación · 10 min → (3) cierre · 5 min.

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## 7 · Objeciones por rol

Fichas completas en [MCM-08-OBJ](08-objeciones.md) — códigos **OBJ-001** a **OBJ-010**.

| Rol | Objeción típica | Ficha |
|-----|-----------------|-------|
| Gerente General | «No tenemos tiempo» | OBJ-002 · OBJ-009 |
| Finanzas | «Es caro» | OBJ-001 |
| TI | «Queremos a medida» | OBJ-003 · OBJ-010 |
| Técnico | «No lo van a usar» | OBJ-004 |
| Compras | «Necesitamos más cotizaciones» | OBJ-006 |

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## 8 · Relación con MCM-03-ICP

| Herramienta | Rol |
|-------------|-----|
| **ICP Score** | ¿Vale la pena perseguir esta empresa? |
| **Urgencia** | ¿Compran ahora o algún día? |
| **Champion + Strength** | ¿Hay empuje interno real? |
| **DMU + Influencia** | ¿A quién convencer primero? |
| **Riesgo bloqueo** | ¿Quién puede frenar — y cómo anticiparse? |

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## Conexión con la suite

| Código | Documento |
|--------|-----------|
| MUX | Buyer Personas de producto |
| MCM-02-VALUE | Lenguaje de transformación |
| MCM-03-ICP | Score · urgencia · champion |
| **MCM-04-DMU** | Mapa de decisión completo |
| MCM-07-DEMO | Demo 20 min por DMU |
| MCM-08-OBJ | Objeciones · fichas OBJ-001–010 |

Ver [NOMENCLATURE.md](../NOMENCLATURE.md) para códigos oficiales.

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> **Frase del capítulo:** No vendes a una empresa. Vendes a un **equipo que decide** — y cada persona necesita escuchar algo distinto.

**Próximo capítulo:** MCM-05-SECT · Sectores (Sprint 5.5)

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*MCM-04-DMU · Roustix Commercial Manual · 2026*