# MCM-10-BEST · Buenas prácticas comerciales

> ⚠️ **Apéndice** — Resumen en [MCM-10-PARTNERS](../10-partners-canales.md) §8 · GTM en [gtm.md](gtm.md).


## 1 · Disciplina comercial

| Práctica | Descripción |
|----------|-------------|
| **Leer MCM-01 antes de vender** | Mismo lenguaje · mismo posicionamiento |
| **Calificar con ICP** | No perseguir banda D — ver [appendix/icp-score.md](appendix/icp-score.md) |
| **Identificar DMU temprano** | Champion + aprobador + bloqueador |
| **Demo con PLAY** | Nunca improvisar — [MCM-07-DEMO](07-demo-comercial.md) |
| **Debrief post-demo** | OBJ activas · siguiente paso con fecha |
| **MRG como respaldo** | «Cómo funciona» no se inventa en la reunión |

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## 2 · Embudo comercial (resumen)

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Awareness → Interés → Calificación → Demo → Trial → Cierre → Expansión
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| Etapa | Herramienta MCM | KPI orientativo |
|-------|-----------------|-----------------|
| Awareness | Landing · contenido · MCM-02 | Visitas · registros trial |
| Calificación | ICP · MCM-03 sectores | % banda A/B |
| Demo | PLAY-001–005 | Demo → trial |
| Trial | MCM-06 onboarding | Activación día 7 |
| Cierre | MCM-04 planes · OBJ | Trial → pago |
| Expansión | Segundo módulo · upgrade | NRR · OMI ↑ |

Detalle GTM: [appendix/gtm.md](appendix/gtm.md)

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## 3 · Mensajes que sí / mensajes que no

| ✅ Decir | ❌ Evitar |
|---------|----------|
| **Slogan:** «No necesitas otro software…» | Features sin contexto |
| **Una frase** + elevator pitch (MCM-01) | Improvisar definición en reunión |
| Transformación (MCM-02) | Guerra de features vs competidor |
| Trial 15 días · Start | «ERP completo desde el día 1» |
| Mantenimiento **e** Inventario en producción | Vender CRM/Finance como disponibles |
| MRG documenta el producto | Prometer fechas de roadmap |

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## 4 · Demo de clase mundial

1. **PLAY-001** — preparar sector, DMU, historia MCM-03  
2. **PLAY-002** — apertura con dolor, no con login  
3. **PLAY-003** — un flujo completo en 10–15 min  
4. **PLAY-004** — KPI del sector  
5. **PLAY-005** — plan + trial + siguiente paso  

**Regla:** si el prospecto no ve su operación reflejada, la demo falló — aunque el producto funcionó perfecto.

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## 5 · Post-venta y expansión

| Señal | Acción |
|-------|--------|
| Piden segundo módulo | Proponer **Grow** |
| Nueva sede | Proponer **Scale** |
| >80% usuarios activos | Revisión de valor · caso MTX-CASE |
| Champion cambia de rol | Re-identificar DMU |
| Uso bajo día 14 | Intervención onboarding (MCM-06) |

**Pilar de marca:** *La transformación comienza con un módulo. El crecimiento ocurre dentro de una sola plataforma.*

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## 6 · Alineación con la suite

| Situación | Documento |
|-----------|-----------|
| Cliente pregunta «¿cómo funciona OT?» | MRG-02 |
| TI pregunta por API | MAG + MSD |
| Partner pregunta arquitectura | MPA |
| Marketing pide copy | MCM-01 + MCM-02 |
| Soporte capacita usuario | MRG + MUX |
| Reportes y KPIs | MRG-08 + MRL |

**Roustix Docs v1.9+:** MPA · MAG · MSD · MRG · **MCM** — ecosistema completo.

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## 7 · Checklist lanzamiento comercial

- [ ] Equipo leyó MCM-01 y MCM-02  
- [ ] Demo oficial con PLAY en entorno estable  
- [ ] FAQ (MCM-08) en web / Notion interno  
- [ ] Planes Start–Enterprise en catálogo plataforma  
- [ ] Casos MTX-CASE por sector disponibles  
- [ ] Handoff ventas → onboarding documentado  
- [ ] MRG v1.0 referenciado en capacitación  

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## Cierre · Sprint 11

**MCM v1.1** documenta:

- Posicionamiento y filosofía comercial  
- Propuesta de valor y transformación  
- Sectores y discurso por mercado  
- Planes SaaS y hoja de ruta del cliente  
- Catálogo de módulos alineado MRG/MPA  
- Onboarding e implementación  
- Demo oficial (PLAY)  
- FAQ comercial  
- Manejo de objeciones (OBJ)  
- Buenas prácticas y ejecución GTM  

**MRG explica cómo funciona. MCM explica por qué comprar Roustix.**

→ [Roustix Docs](/docs/) · [MRG v1.0](/mrg/)

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*MCM-10-BEST · Appendix · MCM v1.0.0 · 2026*